From Specialist to Trend Setter
Customer
Backwards
Partir de la valeur client pour remonter vers la solution.
« Qu'aimerions-nous que le client voie, envisage ou décide autrement ? »
① Destination
① Destination
Dans 12–18 mois, qu'est-ce que le client fait mieux, plus vite, différemment ? Un résultat concret et observable.
② Client
② Client
Pour qui cette transformation crée-t-elle de la valeur ? Rôle précis, sponsor, utilisateur final, bénéficiaire.
③ Problème
③ Problème
Qu'est-ce qui empêche le client d'atteindre cette destination ? Le problème business, ses conséquences, ce qu'il essaie déjà de faire.
④ Opportunité
④ Opportunité
Si on supprimait une contrainte majeure, qu'est-ce qui deviendrait possible ? Pas encore Salesforce — la meilleure réponse au problème.
⑤ Conditions
⑤ Conditions
Quelles conditions doivent être réunies ? Business, people, process, data, technologie, gouvernance, adoption.
⑥ Salesforce
⑥ Contribution Salesforce
Seulement maintenant : où Salesforce peut-il réellement créer de la valeur ? Ce qu'il permet, ce qu'il ne résout pas seul.
⑦ Conversation
⑦ Conversation
Quelle hypothèse voulons-nous tester ? Ce n'est pas un pitch — c'est une conversation pour vérifier si notre compréhension est juste.